L’anecdote

Il y a plusieurs années, un grand groupe industriel lance un appel à candidatures. Règle de présélection : seuls les trois groupements affichant le tarif journalier moyen (TJM) le plus faible passent la première étape. Au revoir les autres.

La sélection ne se faisait pas sur le meilleur projet : il était supposé que chaque groupement était capable des mêmes prestations.

Elle ne se faisait pas non plus sur l’équipe la plus solide : cela devait vaguement compter (on avait fourni les CVs et autres qualifications habituelles), mais ce n’était pas le critère principal.

Non, le critère principal était : avoir le TJM le plus faible.

Point.

Dans le groupement où je me trouvais, la stratégie était implicitement partagée : afficher un TJM bas, et récupérer la marge sur le volume de jours lorsqu’on serait sollicités sur une véritable offre.

Mon “brillant esprit cartésien” me laissait d’ailleurs penser qu’on ne devait pas être le seul groupement à raisonner ainsi…

Sauf que non : il y avait dans notre groupement une entreprise, des Danois, qui ne voulait pas jouer ce jeu. Cette entreprise refusait par principe d’afficher un TJM bas. Sa raison était qu’elle considérait qu’elle se dévalorisait en affichant un tarif journalier au ras des pâquerettes.

Notre groupement a donc affiché un TJM “intermédiaire”, “plombé” par le tarif que cette entreprise avait refusé de baisser.

Résultat concret : on s’est fait bananer et on n’a jamais eu aucun contrat avec cet industriel.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

Refuser de jouer sur les apparences, beaucoup d’experts comprennent ça. Il y a une certaine honnêteté intellectuelle là-dedans : “Mon tarif reflète ma valeur. Je n’affiche pas 700 € si je travaille à 1 400. Point.”

Cette logique est parfaitement défendable. Et c’est d’ailleurs aujourd’hui ma position par défaut. Mon côté danois, probablement.

Si tout le monde gonfle les jours pour compenser, le coût total revient au même de toute façon. Autant être transparent dès la première ligne, plutôt que de jouer ce jeu de dupes.

Sauf que cette logique suppose que tout le monde joue le même jeu. Et surtout que le client ne choisit pas des règles idiotes. Ce n’était visiblement pas le cas ici.

Ce qui se joue réellement

Une présélection sur TJM ne mesure pas le coût réel d’une mission. Tout le monde le sait. Le donneur d’ordre qui a conçu la règle aussi, probablement (il a probablement ses raisons).

Quoi qu’il en soit, ce mécanisme ne sélectionne pas les moins chers, il sélectionne ceux qui acceptent de jouer le jeu de l’apparence.

C’est une règle de marché, pas une règle de bon sens. Et comme toutes les règles de marché absurdes, tu peux la trouver indigne, tu peux la refuser. Mais si tu entres dans la partie, tu joues avec cette règle, pas avec celles que tu voudrais voir appliquées.

L’entreprise “récalcitrante” n’a pas changé le système en résistant. Elle n’a non plus véritablement protégé ses intérêts. Elle a seulement plombé ses partenaires.

Pour le groupement, c’était une position bâtarde : ni dedans, ni dehors. Ni stratégique, ni réellement éthique dans ses effets.

Être “aussi con que celui d’en face”, ce n’est pas une capitulation morale. C’est reconnaître les règles du jeu qui se joue vraiment, et décider, les yeux ouverts, si on y entre ou si on refuse.

Les règles du jeu

Règle n°1 : Bien identifier le critère de sélection

Dans tout processus compétitif, il y a un critère de sélection. Ce n’est pas forcément le fait d’être le meilleur, le fait d’être le plus compétent, ni même le fait d’être le moins cher. Ici, c’était le fait de savoir jouer au con. Avant d’entrer, identifie ce critère. C’est lui qui conditionne tes chances de succès.

Règle n°2 : Dans un jeu truqué, il n’y a que deux positions valides

Jouer les règles réelles, consciemment, délibérément, sans te raconter d’histoires. Ou refuser d’entrer dans la partie et l’assumer clairement, avec les conséquences que ça implique. La demi-mesure vertueuse n’est ni éthique dans ses effets ni efficace dans ses résultats.

Règle n°3 : La façon dont un client sélectionne ses prestataires est une information sur ce client

Un acheteur qui filtre sur le TJM affiché n’achète pas de l’expertise ; il achète une apparence de maîtrise des coûts. C’est un signal sur la relation que tu auras ensuite. Parfois, ne pas passer la présélection n’est pas la moins bonne des issues.

A faire cette semaine

La prochaine fois qu'un donneur d’ordres t'annonce un critère de sélection, pose-toi une seule question avant de répondre.

Est-ce que tu veux vraiment ce marché ?

Si la réponse est oui, tu sais ce qui te reste à faire.

PS : on parle de TJM depuis le début de cet épisode mais as-tu fixé le tien ? Si ce n’est pas le cas (ou si tu doutes), cet épisode pourrait t’aider à y voir clair.

L’anecdote

Un directeur m’envoie un email.

« Petite question technique (…)

Un problème opérationnel sur une installation (…)

Que pouvez-vous me conseiller ? »

Formulé comme ça, c’est une demande de conseil gratuit.

Beaucoup auraient répondu gratuitement. Par réflexe, par politesse, pour entretenir le réseau.

Pas de mission. Pas de facture. Juste un service rendu, qui ne sera jamais valorisé.

C’est surtout un mauvais signal envoyé : il signifie que tu es OK pour travailler gratuitement.

J’ai répondu autre chose. Que je n’étais pas fournisseur de matériel. Que mon rôle était d’apporter un avis technique indépendant.

Si vous souhaitez ce type d’analyse, c’est dans le cadre d’une prestation. Et je lui ai transmis le lien vers ma page conseil avec mes informations de tarif.

Sa réponse : « C’est très au-dessus de ce qu’on a l’habitude de payer, même pour des avocats parisiens. »

Et il me renvoie ses documents techniques, comme une façon d’essayer une nouvelle fois d’obtenir une réponse gratuitement.

Je ne les ai pas ouverts.

Et j’ai réexpliqué ma grille. Un tarif pour les journées complètes, un autre pour les sollicitations courtes (à l’échelle de l’heure). Le devis correspondait au second cas. Le montant global était un plafond, pas un forfait. Facturation au temps réel passé.

Un mois de silence.

Au bout d’un mois, il m’envoie un message me disant que “sauf erreur de sa part”, il n’a pas reçu de réponse à sa sollicitation technique.

En effet. Et moi, je n’ai pas reçu de commande.

Je ne lance pas de travail sans commande.

Je réponds donc en lui rappelant que j’attends la contractualisation.

Je recevais la commande moins d’une semaine après.

Trois heures de conseil. Aucune concession sur le prix. Et tout a commencé par un email auquel je n’ai pas répondu comme il l’attendait.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

Face à un client qui dit « c’est trop cher », le réflexe est de bouger. Baisser un peu. Proposer un tarif « découverte ». Offrir une première heure. Ou plus subtil encore : commencer l’analyse sans attendre la commande, pour que le client voie la valeur avant de payer.

Ça semble raisonnable. On montre qu’on est souple. On prouve sa compétence par les actes. On « désamorce » l’objection tarifaire en la contournant.

Sauf que chacun de ces gestes envoie le même signal : le prix était négociable. Et si le prix était négociable, c’est qu’il n’était pas fondé. Le client ne se dit pas « il est arrangeant ». Il se dit « il est devenu raisonnable ».

Ce qui se joue réellement

Le client n'avait pas besoin d'une remise. Il avait besoin de comprendre.

Comprendre que l'expert en face ne vend rien derrière : pas de matériel, pas de licence, pas de contrat de maintenance. Que toute la valeur tient dans l'avis indépendant. Point.

Et que ce type d'avis a un prix qui n'est pas celui d'un consultant interchangeable : parce que la prestation ne l'est pas non plus.

Ce qui a fait basculer la commande, ce n’est pas une concession. C’est une explication. Structurée, factuelle, sans affect. Le client a compris la logique. Il a eu besoin d’un mois pour faire avancer le process de contractualisation en interne. Et peut-être aussi pour l’accepter. Et quand il est revenu, il ne m’a pas redemandé le tarif. Il m’a demandé combien d’heures.

L’autre levier, c’est le silence. Un mois sans analyser les documents. Un mois sans envoyer « un premier retour rapide, en attendant la commande ». Parce que ce premier retour gratuit aurait dit une chose très claire : vous pouvez obtenir mon travail sans payer.

En ne faisant rien, j’ai dit l’inverse : mon travail a un prix, et ce prix commence au bon de commande.

Les règles du jeu

Règle n°1 : Ne baisse jamais ton prix, explique-le

Un client qui objecte sur le tarif n’a pas toujours besoin que tu cèdes. Il a souvent besoin que tu lui donnes une grille de lecture. Tarif jour vs. tarif horaire, plafond vs. forfait, facturation au réel : ce sont des éléments de structure. L’objection disparaît quand la logique apparaît.

Règle n°2 : Le travail gratuit détruit la valeur perçue

Commencer avant la commande pour « montrer ce que tu sais faire » plaît peut-être au client. Mais ça lui confirme surtout que ton temps n’a pas de valeur contractuelle. Si tu es prêt à travailler gratuitement, pourquoi paierait-il le tarif affiché ?

Règle n°3 : Le silence du client n’est pas un refus

Un mois de silence ne signifie pas forcément un refus. Il peut simplement signifier qu’un circuit de validation fait son chemin. L’expert qui relance toutes les semaines ou qui « offre un avant-goût » pour relancer l’intérêt perd exactement ce qu’il essaie de sauver : son positionnement.

À faire cette semaine

Le prix et sa logique…

Prends cinq minutes.

Ouvre un document vierge.

Écris la logique de ton tarif :

• pourquoi ce montant,

• ce qu'il inclut,

• ce qui le distingue d'un tarif de prestataire standard.

Si tu n'arrives pas à le formuler clairement pour toi-même, ton client n'a aucune chance de le comprendre. Et face à une objection, tu baisseras, parce que tu n'auras rien d'autre à dire.

Si tu es un peu perdu, cet épisode devrait t’aider à calculer ton tarif.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette newsletter.

Partager

L’anecdote

1 000 euros par jour.

C’était mon tarif dans un contrat de formation signé deux ans plus tôt avec un organisme partenaire. À l’époque, c’était correct. Je démarrais. Pas de track record chez eux, pas de légitimité installée. Il fallait faire mes preuves. J’ai accepté.

Deux ans plus tard, tout a changé. Mon positionnement, ma réputation, ma valeur de marché. Quand je vends mes formations en direct, c’est plus de 2 000 euros par jour. Mais le contrat, lui, n’a pas bougé.

Il restait un an avant l’échéance. J’ai décidé de renégocier. Pas dans un an. Maintenant.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

La réaction naturelle : appeler son partenaire et poser le sujet. “Mon tarif est en dessous du marché. Je veux passer à 1 500.”

C’est direct. C’est honnête. Et c’est une erreur.

Parce que ton partenaire entend autre chose. Il entend : “Tu vas me coûter 50% de plus.” Il ouvre sa calculette. Il regarde ses marges. Il cherche une alternative. En une phrase, tu as transformé un partenariat en rapport de force.

Et dans un rapport de force, il y a un gagnant et un perdant. Parfois deux perdants. Rarement deux gagnants.

Ce qui se joue réellement

Une renégociation n’est pas un bras de fer, mais une conception d’accord.

Ton partenaire a ses propres contraintes. Il vend des formations sur catalogue, à des prix fixés. Sa marge dépend du remplissage. Session pleine, il gagne. Session vide, il perd, et parfois il annule, ce qui abîme la visibilité du stage pour les années suivantes.

Si tu arrives avec “je veux plus”, tu augmentes son risque. Si tu arrives avec “voici un modèle où on gagne tous les deux quand ça marche bien”, tu changes la nature même de la conversation.

C’est ce que j’ai fait. Plutôt qu’un tarif fixe relevé, j’ai proposé un tarif variable indexé sur le nombre de participants. Peu de stagiaires ? Je reste au plancher. Beaucoup ? Je gagne significativement plus. Mais le partenaire aussi.

Tout en restant bien sûr cohérent avec ma politique tarifaire. Si tu te poses encore des questions sur ton prix, l’épisode suivant est un bon complément à celui-ci :

Pourquoi ton prix d’expert est trop bas (et comment y remédier)

Mon partenaire n’a pas eu l’impression de céder. Il a eu l’impression de construire.

Les règles du jeu

Règle n°1 : Anticipe

Ne renégocie jamais à l’échéance. Signale ton intention bien avant, par écrit, sans chiffre et sans ultimatum. Ton partenaire doit comprendre que le sujet existe, pas qu’il a un couteau sous la gorge.

Règle n°2 : Choisis ton moment

J’ai lancé la discussion juste après une formation réussie. Mon partenaire venait de voir la valeur de ce que je livrais. On négocie depuis une position de preuve, pas depuis une position de plainte.

Règle n°3 : Définis tes lignes avant de parler

Avant d’envoyer le premier email, j’avais un scénario acceptable en tête. Et j’avais aussi accepté l’autre scénario : celui où je perds le contrat. Si tu n’es pas prêt à partir, tu ne négocies pas. Tu supplies.

Règle n°4 : Ne demande pas plus, propose mieux

“Je veux 1 500 au lieu de 1 000” est une demande. “Je propose un barème indexé sur le remplissage” est une architecture. La première crée de la résistance. La seconde crée de l’adhésion.

Règle n°5 : Apporte quelque chose

Une flexibilité, un engagement de durée, une exclusivité, une visibilité. Le partenaire ne doit pas avoir l’impression que l’accord ne bouge que dans ton sens.

✂️ Ce que tu viens de lire, c'est la méthode. Ce qui suit, c'est le cas réel : mon barème, mes paliers, mon premier email mot à mot, et le calcul qui m'a permis de négocier sereinement. Cette partie est réservée aux abonnés payants.

Abonnez-vous maintenant

Read more

L’anecdote

Au début, chaque appel était une mission.

Quelqu’un me contactait, me décrivait un problème, et je me mettais immédiatement au travail pour écrire un devis qui répondait parfaitement à son problème. Dans ma tête, c’était simple : on me sollicite, je dois répondre.

Je posais des questions techniques, je creusais le besoin, je réfléchissais au chiffrage. Parfois pendant plusieurs heures. Avant même de savoir si la personne en face avait un vrai budget, sans même m’être assuré qu’elle avait une réelle intention d’achat.

Pourtant, certains voulaient seulement un conseil gratuit. Ils l’obtenaient, déguisé en échange préliminaire. D’autres avaient un vrai projet, mais pas les moyens de payer un expert. Je m’en rendais compte après l’envoi du devis. Trop cher.

Trop tard : le temps était déjà passé.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

La logique intuitive est arithmétique : plus je fais de devis, plus j’ai de chances de décrocher des missions.

C’est le raisonnement du volume. Il est séduisant parce qu’il donne une impression de contrôle. Tu ne sais pas ce qui va se transformer ? Multiplie les tentatives. La loi des grands nombres finira par jouer.

Sauf qu’un devis n’est pas un billet de loterie. C’est du temps, parfois plusieurs heures, investi pour une seule personne. Et quand cette personne n’a pas l’intention de payer, ou pas au prix d’un expert, le temps est perdu. Définitivement.

Le raisonnement du volume fonctionne quand le coût unitaire est faible. Pour un consultant, il ne l’est jamais.

Ce qui se joue réellement

Derrière une sollicitation, il y a souvent autre chose qu’un achat.

Il y a celui qui appelle pour se rassurer. Celui-ci veut un avis, mais n’est pas prêt à payer une mission. Il y a celui qui compare trois prestataires en sachant déjà qu’il prendra le moins cher. Il y a celui qui veut un devis pour justifier le recours à un autre prestataire qu’il a déjà choisi. Et il y a celui qui a un vrai besoin, un vrai budget, et qui cherche la bonne personne.

Le problème : ces quatre profils posent exactement les mêmes questions au téléphone. La différence ne se voit pas dans le sujet technique. Elle se voit dans la réponse à deux questions très simples.

Deux questions que la plupart des experts ne posent jamais.

Les règles du jeu

Avant d’écrire un devis, deux filtres. Dans cet ordre.

Question n°1 : Cette personne est-elle prête à payer pour ce qu’elle demande ?

Ça paraît évident. Ça ne l’est pas. Beaucoup de sollicitations sont des demandes d’information déguisées en demandes de prestation. Ce filtre se pose tôt : dès le premier email ou les premières minutes de l’échange. Si la réponse est floue, ne sors pas ton tableur et mets rapidement un terme à la discussion.

Nous en parlions dans l’épisode “Seulement cinq minutes…”.

Question n°2 : Cette personne est-elle prête à payer un expert, c’est-à-dire à y mettre le prix ?

C’est le deuxième filtre, et il est distinct du premier. Quelqu’un peut avoir un budget sans vouloir (ou pouvoir) payer le tarif d’un spécialiste. Il cherche un exécutant, pas un expert. Ton devis sera trop cher, non pas parce que ton prix est mauvais, mais parce que la demande ne correspond pas à ton positionnement.

Si ces deux filtres ne sont pas levés, le devis est une perte de temps.

Quand ils le sont, tes chances de transformation changent radicalement. Dans mon cas, je ne fais qu’entre 30 et 40 devis par an, ce qui est plutôt peu. En revanche, mon taux de transformation tourne autour de 75%.

À faire cette semaine

A la prochaine sollicitation, ne sors pas ton fichier de chiffrage — ou le mien si tu utilises celui que j’ai mis à disposition dans l’épisode “Pourquoi ton prix d’expert est trop bas (et comment y remédier)”.

Pose-toi plutôt d’abord ces deux questions :

1. Est-on en train de parler d’une prestation payante ?

2. Et est-on en train de parler d’une prestation d’expert ?

Si la réponse à l’une des deux est non, la conversation peut s’arrêter là. Poliment, mais sans devis.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette édition.

Partager

L’anecdote

“Votre expert a obtenu telle valeur, nous on a telle autre. La vérité est probablement entre les deux.”

Réunion chez un client. Je suis son expert.

En face, le prestataire de mon client, accompagné de son bureau d’études.

Mon client reproche au prestataire des malfaçons sur la construction d’un bassin (entraînant des pertes d’eau anormales).

J’ai produit un rapport avec des calculs. Ma méthode est imprécise. Je le sais et je l’ai écrit dans mon rapport. Mais même en prenant les hypothèses les plus favorables au prestataire, la conclusion est sans ambiguïté : le comportement de l’ouvrage n’est pas compatible avec un fonctionnement normal.

Et là, le bureau d’études d’en face, qui a réalisé un calcul complètement inadapté à la situation, sort cette phrase. Posément. Comme s’il proposait un compromis raisonnable.

Sauf que non. La vérité n’est pas entre les deux. Son calcul est faux.

Pas imprécis.

Faux.

Il est très probable qu’il le sache.

À cet instant, tu as deux options :

• Te braquer et démontrer point par point que son raisonnement ne tient pas,

• Ou rester assis, garder ton calme, et ramener la discussion là où elle doit être.

Ce qui paraît logique mais ne fonctionne pas

L’instinct naturel, c’est de répondre sur le terrain technique. De sortir les chiffres, de refaire la démonstration, de prouver que l’autre se trompe.

Ça paraît logique. Tu es l’expert, ton travail est solide, et quelqu’un vient de le mettre en doute devant ton client. La moindre des choses, c’est de rétablir la vérité.

Le problème est que tu n’es pas dans un séminaire technique. Tu es dans une réunion où ton client cherche à résoudre un problème concret. Si tu te lances dans une bataille d’arguments avec l’expert d’en face, tu transformes la réunion en tribunal. Ton client devient spectateur d’un duel entre deux techniciens. Et sans les moyens techniques de trancher.

Si tu te lances dans cette voie, ton client risque de se faire un avis non sur base de la technique (car il ne la maîtrise pas, c’est pour ça qu’il fait appel à toi), mais sur base de la rhétorique.

En clair, tu penses être dans une discussion scientifique mais tu te retrouves dans un débat politique.

C’est exactement ce que l’autre camp veut. Installer le doute. Créer l’impression que le sujet est “discutable”. Que “la vérité est entre les deux”.

Ce qui se joue réellement

La phrase “la vérité est entre les deux” n’est pas un raisonnement. C’est une technique rhétorique.

Elle fonctionne parce qu’elle a l’air équitable. Dans la vie courante, le compromis est souvent raisonnable. Mais poser un point moyen entre un calcul juste et un calcul faux, ça ne donne pas un demi-résultat correct. Ça donne un résultat faux.

Ce qui se joue dans ce type de situation, ce n’est pas un désaccord technique, mais un rapport de force.

Le prestataire sait probablement que son travail est défaillant. Son “expert” est là pour créer un écran de fumée, à savoir assez de doute pour que le client hésite, temporise, et finisse par accepter un arrangement.

Et toi, en tant qu’expert pour ton client, tu es la seule personne dans la pièce qui peut dissiper cette fumée. Pas en haussant le ton. En restant exactement là où tu es : sur les faits, sur les chiffres, sur ce que l’ouvrage montre concrètement.

Ton client ne te paie pas pour avoir raison dans un débat. Il te paie pour lui donner une base solide sur laquelle décider.

• Si tu restes calme, factuel, structuré, il voit que tu es sûr de ton travail et tu lui apportes la clarté dont il a besoin,

• Si tu t’emportes, il voit deux experts qui ne sont pas d’accord. Et il ne sait plus qui croire.

Les règles du jeu

Règle n°1 : Ne réponds jamais à une mise en cause technique par une escalade

Plus tu montes dans les tours, plus tu donnes l’impression qu’il y a un débat. Reste assis. Parle lentement. Ramène tout au problème concret du client.

Règle n°2 : Identifie le faux arbitrage et refuse d’y entrer

Dire que "la vérité est entre les deux" est une technique pour transformer un fait en opinion. Quand quelqu'un la pose sur la table, ne la conteste pas frontalement et ramène la discussion sur le problème concret de ton client. C'est lui qui décide, pas le bureau d'études d'en face. Entre dans une discussion technique seulement si ton client le souhaite.

Règle n°3 : Ton client regarde qui reste debout quand ça chauffe

La crédibilité ne se construit pas seulement dans le rapport écrit. Elle se construit dans la pièce, en temps réel. L’expert qui garde son sang-froid, qui ne se laisse pas dévier, qui répond point par point sans émotion visible, est celui que le client rappellera.

Règle n°4 : Défends ton travail, pas toi-même

La nuance est décisive. Défendre ton travail, c’est expliquer ta méthode, tes hypothèses, tes résultats. Te défendre toi-même, c’est chercher à prouver que tu as raison et que l’autre a tort. Le premier comportement rassure ton client. Le second l’inquiète.

À faire cette semaine

Tu vas te retrouver un jour dans cette situation. Peut-être pas cette semaine, mais ça viendra. Cela t’est même probablement déjà arrivé.

Un client, une réunion, quelqu’un en face qui met ton travail en doute avec une phrase qui a l’air raisonnable.

La prochaine fois que cela t’arrive, applique la règle des trois secondes. Attends trois secondes. Trois secondes, ça n’a l’air de rien. Mais c’est exactement le temps qu’il faut pour passer de “je me défends” à “je défends mon travail”.

Trois secondes pour que ta réponse serve ton client au lieu de servir ton ego.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette édition.

Partager

L’anecdote

« Vos services ont l’air intéressants. J’envisagerai peut-être une formation plus tard. Mais là j’ai un petit problème sur un projet. »

J’ai répondu à sa question. Gratuitement. Ça m’a pris une demi-heure.

Quelques semaines plus tard, même personne. Même entrée en matière. Même petit problème rapide. J’ai répondu une deuxième fois.

Troisième appel. Même scénario. Cette fois, je lui ai expliqué que ce type de question relevait d’une prestation de conseil.

Il ne m’a plus jamais rappelé. Ni pour une question. Ni pour une formation.

Je n’ai pas perdu un client. Il ne m’aurait jamais rien commandé. J’ai juste arrêté d’être son support technique gratuit.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

Beaucoup d’experts raisonnent comme un vendeur en magasin. Le vendeur donne un conseil gratuit, puis se rattrape sur la vente du produit. Ça fonctionne pour lui.

Mais toi, tu ne vends pas un produit. Tu vends un diagnostic, un raisonnement, un jugement technique. Dès que tu as répondu à la question, une grande partie de la valeur de ton travail a déjà été consommée.

Tu n’as rien à vendre derrière pour te rattraper.

Ce qui se joue réellement

Le problème n’est pas seulement que tu travailles gratuitement. C’est le précédent que tu crées.

Si tu réponds gratuitement à une question technique appliquée à la situation d’un prospect, tu viens de fixer ton tarif pour ce type de demande : zéro.

Le prospect apprend immédiatement comment tu fonctionnes. Certains s’arrêteront là car ils ont obtenu ce qu’ils voulaient. D’autres reviendront pour tirer un peu plus sur la corde.

Bien sûr, un très bon client qui t’appelle pour un point rapide mérite qu’on l’aide. Mais pour un prospect ou un client occasionnel, la règle doit être claire.

Les règles du jeu

Règle n°1 : pas de conseil individualisé gratuit

Un diagnostic, une analyse ou un avis technique appliqué à la situation d’un prospect, c’est déjà une prestation. Si quelqu’un te demande ce type d’aide, la réponse est simple :

« Si vous souhaitez que nous regardions ce point ensemble, je peux vous proposer une prestation de conseil. »

Tu ne refuses pas d’aider. Tu poses le cadre.

Règle n°2 : ton échantillon gratuit, c’est ton contenu public

Ton site, tes posts, tes webinaires, tes références montrent comment tu travailles. Le prospect peut se projeter. Mais la réponse précise à son problème reste une prestation.

Règle n°3 : décide maintenant, pas quand le téléphone sonne

Un appel arrive, la personne est sympathique, la question semble rapide. Tu te dis que ce n’est pas grand-chose. Et cinq minutes deviennent quarante. La seule façon d’éviter ça : avoir ta phrase prête avant d’être sollicité. Celle de la règle n°1 fonctionne très bien.

À faire cette semaine

La prochaine fois qu'un prospect te contacte pour "une petite question rapide", ne réponds pas à sa question.

Réponds-lui plutôt : « Je peux vous proposer une prestation de conseil pour regarder ce point ensemble. »

Puis observe.

Soit il disparaît, et tu n'as perdu aucun client.

Soit il revient avec une vraie commande.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette édition.

Partager

L’anecdote

Un jour, j’ai dit à un prospect de ne pas m’embaucher.

Il m’avait contacté pour “une expertise”. En creusant le besoin, j’ai compris que le travail ne nécessitait pas une expertise de mon niveau. Je lui ai dit :

« Je pense que vous n’avez pas besoin d’un travail d’expert. Voici quelqu’un qui pourra faire ça avec un profil junior. »

Il était soulagé. Moi aussi. Je n’avais rien vendu, mais j’avais fait quelque chose de plus utile : j’avais posé un diagnostic juste sur son besoin. Il s’en est souvenu. Quelques mois plus tard, il m’a rappelé, cette fois pour un vrai problème d’expertise.

Ce jour-là, j’ai compris un truc simple : la question n’est jamais “quel prix fixer”. La question est “quel problème tu résous, et pour qui”.

Mais ça, je ne l’ai pas toujours su. Pendant longtemps, je me suis vendu trop peu cher. Je venais du monde de la recherche. Dans cet univers, quand une entreprise s’intéresse à ton travail, c’est déjà une victoire. On ne parle presque jamais d’argent. Quand je me suis retrouvé face à mes premiers clients, j’ai gardé ce réflexe : proposer un prix bas pour ne pas déranger. Pour faciliter la décision.

C’est un réflexe très courant chez les profils issus de l’enseignement supérieur ou de la recherche. Et à vrai dire, chez tous ceux qui ont passé dix ou vingt ans à devenir très bons dans un domaine sans jamais avoir eu à vendre directement leur travail.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas toujours

Le réflexe le plus répandu chez les experts qui démarrent : baisser le prix pour faciliter la décision.

La logique semble imparable. Si le prospect hésite, c’est que c’est trop cher. Donc tu baisses. Tu te dis que ça débloquera la situation. Que le client signera plus facilement si tu lui rends la chose moins douloureuse financièrement.

Mais un client ne vient pas acheter un prix. Il vient résoudre un problème. Et quand le prix devient le critère principal de la discussion, c’est souvent que la compétence recherchée n’est pas si rare. Autrement dit : ce n’est peut-être pas un travail d’expert. Dans ce cas, il n’y a aucun problème à le dire. Comment dans mon anecdote en début de la newsletter.

Beaucoup d'experts pensent qu'il faut éviter de déranger un prospect. Mais un prospect qui a un vrai problème ne demande qu'à être dérangé par quelqu'un qui sait le résoudre.

Ce qui se joue réellement

Le prix compte. Ce serait mentir que de dire le contraire.

Mais il est rarement le facteur principal pour une expertise.

Un client possède un budget pour résoudre un problème. Et il compare trois risques :

• Ne rien faire,

• Mal faire,

• Ou payer quelqu’un de compétent.

Dans ce cadre, la différence entre 1 000 € et 3 000 € devient souvent marginale si l’enjeu est important.

Un projet bloqué à 10 millions d’euros ?

Une expertise à 10 000 € qui permet de débloquer la situation ?

La décision est évidente.

Le client ne cherche pas le prix le plus bas. Il cherche la solution qui réduit son risque.

Les règles du jeu

Ton prix repose sur quatre paramètres. Pas sur ta gêne.

Règle n°1 : le marché

Chaque domaine a ses repères de prix. Je ne connais pas les tiens. Je connais ceux de mon domaine. Tu dois connaître ceux du tien. C’est la base.

Mais le tarif journalier ne suffit pas à fixer un prix.

Règle n°2 : l’enjeu

Une expertise pour un projet bloqué à 10 000 € ou à 10 millions d’euros ne se chiffre pas de la même manière. Le niveau de prix change avec l’importance de la décision à prendre. C’est ce qu’on appelle le “value-based pricing”.

Ce n’est pas une figure de style. Quand l’enjeu est élevé, la responsabilité l’est aussi. Le client attend une analyse solide, argumentée, capable de supporter la contradiction, parfois celle de l’expert d’en face. Le prix reflète cette exigence.

Règle n°3 : le délai

Un client régulier m’appelle un jour à 14 h. Il lui faut une réponse pour le lendemain matin 9 h.

Mon agenda était plein. J’ai déplacé ce que je pouvais, prévenu ma femme que la soirée allait être différente de celle que nous avions prévue, et j’ai travaillé très tard dans la nuit.

Facture : 3 000 €.

Certains trouveront ça indécent. Le client a trouvé ça super. C’était le prix du déblocage de son problème, au moment où il en avait besoin, c’est-à-dire tout de suite.

Règle n°4 : le risque

On me contacte un jour pour donner un avis sur un ouvrage récemment construit dont le fonctionnement n’est pas satisfaisant. Je propose une réunion préalable pour comprendre la situation. Le jour venu, mon interlocuteur est accompagné de quatre autres personnes. Trois sont avocats.

Certains dossiers arrivent déjà chargés. Positions opposées, responsabilité technique en jeu, contentieux possible ou déjà engagé. Tu ne produis pas seulement une analyse. Tu rédiges un document qui sera examiné ligne par ligne, discuté, parfois attaqué. Le prix doit intégrer cette réalité.

Ce que ça n’est pas

Ce que je viens de décrire n’est pas un chiffrage à la tête du client. Cela s’appelle une grille tarifaire.

Il manque juste encore les coefficients pondérateurs à appliquer à chaque situation par rapport à ton tarif de base.

Tu dois en effet pouvoir défendre chaque ligne de ton devis. Si tu ne peux pas expliquer pourquoi tu factures ce prix, c’est que tu ne le maîtrises pas encore.

Pour t’aider à passer de la grille aux chiffres, je mets à disposition des abonnés payants mon fichier Excel de chiffrage : mon “deviseur”.

C’est le vrai, celui que j’ai encore utilisé jeudi dernier pour chiffrer mon dernier devis.

Tu y trouveras : mon taux journalier, mes coefficients pondérateurs selon le délai, l’enjeu et le risque, et la différence entre chiffrage horaire et chiffrage journalier. En d’autres termes : les vraies valeurs que j’utilise pour établir mes devis.

Mon fichier de chiffrage

Read more

L’anecdote

Budget de l’État, taxe Zucman, loi Duplomb, financement des retraites, mégabassines, politique énergétique…

Voici autant de sujets sur lesquels il m’est arrivé d’écrire un post ou un commentaire.

Plusieurs fois.

Puis j’ai relu ce que j’avais écrit.

Et je l’ai supprimé.

Cela m’est arrivé plusieurs fois.

J’avais pourtant des choses intelligentes à dire sur ces sujets (selon moi en tout cas…).

Pourtant, à chaque fois, une analyse froide de la situation m’a fait prendre conscience que ce post ou ce commentaire allait me défouler, mais aucunement m’aider à atteindre ma cible.

Pire : si ma cible lisait ça, elle pourrait ne pas être d’accord avec moi.

Vouloir répondre aux “bêtises” (selon nous) qu’on lit sur les réseaux sociaux est un réflexe compréhensible.

Mais ce réflexe repose sur une confusion entre visibilité et crédibilité.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

On pourrait penser : “Si j’ai beaucoup de visibilité, même avec un faible taux de conversion, j’aurai des clients.”

Sur le papier : 100 000 vues → 100 prospects → 5 clients

Le problème n’est pas le calcul.

C’est l’hypothèse de départ.

Ces 100 000 vues ne sont pas des prospects.

Ce sont : des gens hors cible, des curieux, des profils qui ne paieront jamais une expertise.

JAMAIS.

Tu remplis le haut du tunnel avec du bruit.

Résultat : beaucoup de messages, peu de vrais sujets, une fatigue commerciale inutile.

Et surtout, un positionnement flou.

Ton client potentiel voit ton contenu.

Il ne se dit pas : “C’est lui qu’il me faut.”

Il se dit : “Mais qu’est-ce qu’il raconte celui-là ? Il a l’air compétent sur certains sujets, mais il raconte n’importe quoi sur d’autres.”

Cette “popularité” ne remplace pas la crédibilité. Dans le conseil, elle peut même la dégrader.

Cette mécanique est en effet faite pour vendre des produits accessibles en un clic. Elle repose sur l’achat compulsif. Elle n’est pas faite pour vendre une expertise rare à un client qui va peut-être réfléchir plusieurs semaines avant de signer.

Ce qui se joue réellement

La compréhension des problèmes

Un client n’achète pas quelqu’un de visible, mais quelqu’un qui comprend précisément son problème. Et ça, il ne peut le juger que sur une chose : ton raisonnement.

Pas ton opinion sur l’actualité.
Pas ta capacité à faire réagir.
Pas ton nombre de likes.

Mais ton raisonnement :

• Comment tu cadres un problème,

• Ce que tu regardes en premier,

• Les erreurs que tu détectes,

• Les décisions que tu proposes.

C’est ça qui crée la confiance.

Il y a un second mécanisme plus discret.

La spécialisation

Tu crois que parler de sujets variés élargit ton marché. En réalité, ça te rend oubliable.

Qui appelle “un consultant” ? Personne.

En revanche, “un consultant en [truc très précis de ton domaine d’activité]” est probablement très recherché.

Un profil généraliste ne s’imprime pas. Un profil précis se recommande.

“Tu as ce problème ? Appelle-le.”

C’est comme ça que les missions arrivent.

Pas via un post viral.

Les règles du jeu

Règle n°1 : la constance

Une réputation d’expert ne se construit pas avec quelques publications virales. Elle se construit par accumulation.

Fais 50 posts sur le même thème !

Oui, 50 !

A raison d’un post par semaine, tu as déjà une visibilité sur un an de communication.

Même type de sujets. Même niveau d’exigence. Même manière d’analyser. Répété dans le temps, ce signal crée une association mentale : certaines questions deviennent spontanément associées à ton nom.

C’est cette association qui génère les missions, pas le nombre de likes.

Règle n°2 : la pédagogie

Expliquer clairement un problème complexe est un signal puissant de compétence.

Dans les domaines techniques, la capacité à rendre les mécanismes compréhensibles est perçue comme une preuve indirecte de maîtrise.

C’est pourquoi les posts ou les newsletters techniques, les analyses méthodologiques et les conférences fonctionnent bien.

Règle n°3 : l’indépendance intellectuelle

Un expert qui critique une méthode fragile, reconnaît les limites d’une étude ou explique pourquoi certaines pratiques courantes sont mauvaises gagne en crédibilité.

La prudence argumentée est plus convaincante que l’affirmation catégorique. Elle distingue un expert d’un commercial.

En synthèse : montre ton raisonnement, tiens une ligne, et conserve-la dans le temps.

L’outil de la semaine

Voici un canevas de post rédigé conformément à ces conseils.

1. Une accroche pour donner envie de lire la suite : une question, une citation, un chiffre...

Exemples :

“Comment calculer le [un truc très technique de votre domaine] ?”

“4 millions d’euros dépensés et complètement inefficace : voici pourquoi il vaut mieux faire ce calcul AVANT la construction.”

2. Le contexte (quelques phrases)

Donne juste assez d’éléments pour permettre au lecteur de se projeter.

3. Ton analyse (quelques phrases)

C’est le cœur du post.

Tu dois y montrer ton raisonnement pour que le lecteur se dise :

“Ce que cette personne dit est intelligent. Elle peut m’aider à résoudre mon problème.”

Tu peux, par exemple, exposer ce que la plupart des gens feraient et expliquer pourquoi ce n’est pas pertinent, expliciter ton raisonnement, fournir le détail d’un calcul, etc.

4. Le lien avec toi (1 phrase)

Fais un lien avec tes services.

L’idéal est de formuler sans que cela ne soit trop “pushy”.

Plutôt que :

“Si vous avez ce même problème, appelez-moi.”,

Dis plutôt :

“C’est de cette façon qu’on a pu résoudre le problème de mon client la semaine dernière.”

Ou encore :

“Tu viens de comprendre comment mon dernier client a résolu son problème.”

Ton service devient un exemple d’illustration plutôt qu’une simple publicité.

Afin d’éviter un discours qui puisse paraître trop commercial, ne fais pas ce lien dans tous tes posts. Un sur deux suffit.

Mais fais-le quand même de temps en temps. Tu ne dois pas non plus passer pour un simple commentateur ; tu dois montrer que tu es dans l’action.

5. La conclusion

L’objectif de la conclusion est de donner envie au prospect qui te lit d’engager une action liée à ton post : t’écrire un email, le transférer à un collègue qui est confronté à un problème similaire, poser une question en commentaire, donner son avis, ou simplement liker...

C’est ce qui peut te faire passer de la situation où tu écris pour “tout le monde” à la situation où tu écris pour “un prospect en particulier”.

Pas de règle pour cette conclusion. A toi de tester.

À faire cette semaine

Publie un contenu en suivant le canevas précédent.

Prends le principal problème auquel tu réponds.

Et raconte le cheminement qui t’a permis d’aider ton dernier client.

• Choisis le service que tu veux mettre en avant.

• Rédige le contexte (point 2 ci-dessus).

• Rédige ton analyse (point 3).

• Fais éventuellement une petite référence à ton service (point 4).

• Rédige une conclusion (point 5).

• Rédige une accroche (point 1).

C’est plus difficile à écrire qu’un avis à l’emporte-pièce sur la taxe Zucman.

Mais c’est beaucoup plus utile pour vendre ton expertise.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette édition.

Partager Le Savant et le Marchand

PS : la semaine prochaine, nous verrons comment fixer ton prix sans te brader ni t’excuser d’exister.

Anecdote

« Bravo pour votre parcours et pour votre entreprise. »

C’est ce qu’elle m’a dit à la fin de l’entretien.

Sourire poli. Poignée de main. Et zéro suite.

J’avais tout déballé : mes services, mon historique, mes références. Un exposé complet, structuré, honnête. Et à la fin, elle m’a complimenté comme on complimente un conférencier.

J’avais passé trente minutes à parler de moi. Elle avait passé trente minutes à attendre que je lui pose une question.

La rencontre n’avait tout simplement pas eu lieu.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

La logique de l’expert : si je montre l’étendue de mes compétences, le prospect comprendra ce que je peux faire pour lui.

Cette logique a un défaut : elle suppose que le prospect sait exactement ce dont il a besoin, et qu’il est prêt à réfléchir à comment adapter ce que tu proposes pour y répondre.

C’est très rarement vrai.

Souvent, il n’a pas vraiment formalisé son problème.

Encore moins comment y répondre.

Et surtout, il n’a vraiment pas envie de réfléchir à comment adapter ton service pour répondre à son besoin.

Lui dérouler un catalogue de services, c’est lui demander de faire lui-même la traduction entre son problème et ton offre. La plupart ne le font pas. Ils acquiescent poliment, et vont chercher quelqu’un d’autre.

Quelqu’un qui les écoute.

Ce qui se joue réellement

Parler de toi pendant un entretien, ce n’est pas que de l’ego. C’est surtout de l’anxiété.

Tu ne sais pas encore ce que le prospect veut. Alors tu fais ce que tu sais faire : tu exposes ce que tu vaux. C’est une réponse à l’inconfort du vide, pas une stratégie.

Le problème, c’est que le prospect vit le même inconfort de l’autre côté. Il n’a souvent pas formulé son problème clairement, même à lui-même. Il arrive avec une gêne, une tension, quelque chose qui coince. Pas avec un cahier des charges.

Toi, tu as peur de ne pas vendre.

Et lui, il a peur de ne pas bien acheter.

Quand tu parles de tes services, tu lui demandes implicitement de faire le travail de traduction : prendre ton offre, la comparer à son problème flou, trouver l’intersection. La plupart n’y arrivent pas. Alors ils disent que c’est très intéressant pour ne pas te faire perdre la face, et ils passent à autre chose.

Celui qui pose les questions structure la conversation. Il oblige l’autre à clarifier ce qu’il ressent. Et en clarifiant son problème, le prospect commence à entrevoir la solution, avec toi dedans.

C’est là que la vente se joue. Pas dans l’exposé de tes compétences. Dans le moment où le prospect comprend lui-même ce dont il a besoin, parce que tu lui as posé la bonne question.

Les règles du jeu

Règle n°1 : un vendeur est un enquêteur

Un bon vendeur est d’abord un enquêteur. Il pose des questions. Il cherche à comprendre.

Lors d’un premier entretien : laisse ton prospect parler au moins la moitié du temps, et si possible plus (80%).

Pas par politesse. Par méthode.

Commence par une question simple sur sa situation actuelle. Écoute. Relance sur ce qui te semble flou ou sous-exprimé.

Questionne-le dans le but de véritablement comprendre ce qui lui pose problème.

Et quand tu as compris quel problème précis il cherche à résoudre, alors seulement, tu parles de ton service.

Un seul. Celui qui répond à ce problème-là.

Et si aucun de tes services ne correspond ?

Alors utilise la deuxième règle.

Règle n°2 : un vendeur est un conseiller

Si aucun de tes services ne correspond, dis-le clairement.

Essayer de vendre quelque chose d’inutile est la pire manière de commencer une relation…

C’est le moment de devenir un conseiller : oriente-le vers quelqu’un qui peut l’aider.

Ce geste — orienter un prospect vers un confrère — te construit une réputation.

Le jour où ce même prospect aura un problème qui te concerne, il saura que tu es quelqu’un à qui on peut faire confiance, car tu l’as déjà aidé.

C’est une des formes les plus solides de fidélisation. Et elle ne coûte rien.

À faire cette semaine

Lors de ton prochain échange avec un prospect, teste une règle simple.

Parle moins.

Beaucoup moins.

Et pose plus de questions.

Beaucoup plus de questions.

Essaye de consacrer environ 80% de la conversation à comprendre la situation du prospect, et 20% à expliquer ce que tu peux faire pour y répondre.

Et si aucun de tes services ne correspond à son problème, recommande quelqu’un d’autre.

Les prospects oublient vite les présentations.

Ils n’oublient jamais la personne qui les a aidés à clarifier leur problème.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette édition.

Partager

PS : la semaine prochaine, nous verrons comment publier sur les réseaux sociaux pour être choisi par des clients, pas applaudi par la foule.

Il s’agit d’un espace de discussion réservé exclusivement aux abonnés, un peu comme un chat de groupe ou un rendez-vous en direct. J’y posterai les questions et les actualités qui me parviennent, et vous pourrez participer à la discussion.

Join chat

Comment commencer

1. Téléchargez l’application Substack en cliquant sur ce lien ou sur le bouton ci-dessous. Les nouveaux fils de discussion ne vous seront pas envoyés par e-mail ; activez donc les notifications push pour ne manquer aucune conversation en temps réel. Vous pouvez également accéder au chat depuis le Web.

Get app

2. Ouvre l’application et appuie sur l’icône « Chat ». Elle ressemble à deux bulles dans la barre du bas, et tu verras une ligne correspondant à notre conversation à l’intérieur.

3. Et voilà ! N’hésitez pas à passer sur mon fil de discussion pour me dire bonjour, et si vous rencontrez des difficultés, consultez la FAQ de Substack.

Une situation révélatrice

J’ai assisté un jour à une réunion avec un expert d’un grand groupe d’ingénierie. Au bout de trente minutes, j’ai réalisé qu’il était simultanément dans une autre réunion en parallèle.

Pas par insolence.

Parce que son organisation ne savait plus comment faire sans lui.

Tout le monde le voulait. Il était indispensable.

Imagine maintenant cette personne qui se lance en indépendant. Les premiers mois, son réseau lui envoie quelques missions. D’anciens collègues, des contacts qui lui font confiance depuis des années. Ça démarre bien.

Puis ça s’arrête. Le flux se tarit. Et là commence le vrai problème : il attend. Parce que toute sa vie professionnelle, c’est ce qui a fonctionné. Il était tellement bon que ses collègues remplissaient pour lui son emploi du temps.

Mais maintenant, il n’a plus de collègues.

Ce qui paraît logique, mais ne fonctionne pas

La logique semble évidente : tu as passé dix, quinze, vingt ans à devenir très bon.

Enseignant-chercheur dans le top 3 de ton domaine, directeur de projets expérimenté qu’on cherche quand un ingénieur a raté quelque chose, expert senior qu’on appelle en urgence pour impressionner un grand compte…

Dans ce monde-là, ta compétence circulait. Les missions tombaient. Ta réputation s’est construite dans un écosystème fermé où tout le monde te connaissait.

Le problème : cet écosystème n’existe plus dès que tu en sors. Ton réseau initial peut t’alimenter quelques mois. Mais pas indéfiniment. Et lorsque ce flux-là se tarit, tu te retrouves sans mécanisme de remplacement, et souvent sans avoir vu venir le moment.

Ce qui est peut-être plus difficile encore : l’impact psychologique. Tu étais indispensable. Tu attendais qu’on te sollicite. Cela flatte l’ego.

Et maintenant tu regardes passer les semaines en espérant qu’un contact se manifeste. C’est une chute identitaire que peu de gens anticipent.

Ce qui se joue réellement

Dans une organisation, ta visibilité était assurée par la structure elle-même. Tu n’avais pas à te vendre : le système te distribuait.

En indépendant, tu deviens responsable de ta propre distribution. Ce n’est pas un défaut de compétence. C’est une compétence différente, que personne ne t’a appris à développer, parce que ton ancienne organisation n’en avait pas besoin. Elle le faisait pour toi.

Un point à ne pas négliger au passage : si des anciens clients ou collègues te sollicitent spontanément, c’est une bonne chose. Mais ne prospecte pas toi-même tes anciens clients si la démarche ne vient pas d’eux. Vérifie en effet ta clause de loyauté. Ce n’est pas seulement une question d’éthique, c’est aussi une question de risque juridique.

Les règles du jeu

Deux mécanismes alimentent la majorité des missions lorsqu’on démarre une activité de conseil indépendante.

Le premier est la recommandation active.

Règle n°1 : la recommandation active

C’est lorsque quelqu’un parle de toi dans une conversation et dit :

« Appelle cette personne, elle a déjà traité exactement ce problème. »

La recommandation active ne peut fonctionner que si les personnes qui te connaissent de près ou de loin savent précisément quel problème tu résous.

Si quelqu’un sait simplement que tu « fais de la transformation organisationnelle », il ne pourra presque jamais te recommander. C’est trop vague pour être mobilisé dans une discussion.

En revanche, s’il peut dire :

« Cette personne aide les directions à comprendre pourquoi leurs décisions mettent six mois à être exécutées sur le terrain »,

Alors ton nom peut surgir naturellement dans une conversation. Et une mise en relation peut suivre.

Le second mécanisme est la preuve visible.

Règle n°2 : la preuve visible

Lorsqu’un client potentiel entend ton nom, il cherche une trace. Il regarde ton profil LinkedIn ou tape ton nom dans un moteur de recherche.

Un site très simple suffit souvent : une page claire qui explique pour qui tu travailles et sur quels types de situations tu interviens.

Ce que tu mets sur ton site ou ce que tu publies sur tes réseaux sociaux doit être concret.

Un post LinkedIn qui décrit un problème réel, la façon dont tu l’as analysé et ce que cela a changé vaut bien plus qu’un CV imbuvable ou qu’une série de messages d’opinion qui ne sert qu’à créer du buzz qui ne se convertit pas en contrats.

La personne qui te lit ne cherche ni un CV de 20 pages ni une réflexion inspirante. Elle cherche à comprendre si tu as déjà résolu le problème qui l’occupe aujourd’hui.

C’est tout ce qui intéresse un prospect.

Les personnes qui sont intéressées par autre chose sont seulement des curieux. Et ce ne sont pas les curieux qui commandent.

À faire cette semaine

Travaille la phrase suivante jusqu’à ce qu’elle soit parfaitement claire :

« J’aide [un type d’organisation ou de décideur] à [résoudre quel problème précis], quand [dans quelle situation concrète]. »

Si tu n’arrives pas à la formuler sans jargon, c’est que la traduction n’est pas faite. Et si elle n’est pas faite, personne ne saura expliquer ce que tu fais lorsque ton nom sera mentionné dans une conversation.

Une fois que cette phrase te paraît juste, envoie-la à deux ou trois personnes qui te connaissent professionnellement.

Pose-leur simplement cette question :

« Si tu entendais quelqu’un dire ça, comprendrais-tu immédiatement ce que cette personne fait ? »

S’ils hésitent, s’ils demandent une précision, ou s’ils reformulent à leur manière, l’exercice n’est pas encore terminé.

Le jour où quelqu’un peut répéter ta phrase sans réfléchir, tu viens de créer ton premier outil de recommandation.

Tu connais un expert en transition vers l’indépendance ? Transfère-lui cette édition.

Partager

PS : La semaine prochaine, nous verrons comment vendre quand on n’aime pas vendre.

Abonnez-vous maintenant